Кризис — новый старт

Дата: 15.09.2020

Кризис — новый старт

Как выглядит и ощущается кризис? Корабль без парусов несется на скалы. Вы висите над пропастью, и вас держит тонкий кустик. Судьба оставляет только один шанс, и необходимы сверх-усилия, чтобы воспользоваться этим шансом.

Основатель корпорации «INTEL» Эндрю Гроув доходчиво объяснил природу кризисов в компаниях и корпорациях. Он назвал кризисы стратегически переломными моментами, которые имеют разные причины. Например, они могут быть связаны с действиями конкурентов, и назревать незаметно. Но в один момент вы вдруг осознаете, что это уже произошло. 

Как правило, стратегически переломные моменты катастрофичны для бизнеса. Редкая компания, пережившая упадок, вновь набирает силы. Но мы стали исключением из этого правила.  

 

«Лесные Традиции»: взлет – скольжение — взлет

Взлет одной компании может начинаться с падения другой. Обанкротившееся оборонное предприятие выставляет на продажу почти новую финскую линию по производству домов из клееного бруса.

В 2000 году молодое предприятие уже имеющее свой опыт проб и ошибок в обработке и продаже пиломатериалов, приобрело эту линию. 

В 2001 году начинается история компании «Лесные Традиции». И развитие происходит по классической S-образной кривой.   

Стадия младенчества ознаменовалась тем, что в первые месяцы после установки и настройки оборудования никто в компании не знал всей технологии подготовки материалов, проектирования домов и строительства домов из клееного бруса. Оборудование было, материалы были. А вот знаний и умений не было.

Можно сказать, что это был первый кризис, который, впрочем, разрешился успешно. В качестве консультантов были приглашены…вчерашние хозяева, которые помогли на первых порах искать заказчиков, разрабатывать проекты, строить первые дома.  

Страна прошла несколько кризисов. 2008-й, 2014-й. Это влияло и на цены, и на спрос. Однако эти кризисы сопровождались в первую очередь ростом валют, а компания работала исключительно на материалах отечественного производства. 

В это время Екатеринбург активно развивался, и экономический кризис не помешал осваивать и открывать новые загородные поселки. Уже заработавшая репутацию компания строит дома в “Палниксе”, “Галактике” и других престижных загородных резиденциях Урала.

Поэтому два кризиса прошли практически незаметно, предприятие развивалось вместе с родным городом

 

“Алый океан” деревянного домостроительства

А что же было дальше? Наступил 2018 год. Проблемы начались с того, что идея построить свой деревянный дом увлекает все больше людей. Соответственно, растет и предложение. В стране, и в области появляется немало желающих погреться на теплом рынке, и эти фирмы предлагают деревянные дома по демпинговым ценам.

Конкуренты предлагали низкие цены, но не гарантировали качество и экономили на материале.

Представьте: человек мечтает о деревянном доме и рисует себе определенную картинку. Это может быть дом из бревна или дом из профилированного бруса. Или дом просто из бруса, который сам по себе гораздо дешевле. Поэтому понятие “дом из дерева” это как слово “автомобиль”, за которым может скрываться и “Запорожец” и “Мерседес”. 

Рынок превратился в «алый океан». Новые игроки активно продвигают свои услуги в контекстной рекламе – в Яндексе, в Google. В результате все рекламируют одно и то же, по одинаковым запросам. 

Компания, привыкшая работать только на входящих заявках, испытывает настоящий шок. Вместе с упавшим объемом продаж выявляются и другие проблемы – кризис управления, кризис платежей, возрастает рыночная уязвимость.

В такой ситуации многие компании просто уходят с рынка, объявляют о своем банкротстве, распродают активы. Одним словом, бей или беги.

 

2020 новый рост, новые перспективы

Джон Кеннеди обратил внимание, что слово «кризис» написанное по-китайски, состоит из двух частей: «опасность» и «благоприятная возможность». Однако, великий президент упустил один существенный момент.

Для того, чтобы воспользоваться возможностью, необходимы ресурсы. Несмотря на сложную ситуацию, ресурсы у компании были. Репутация, опыт довольных клиентов, которые жили счастливо в своих домах больше 10 лет.

Еще были: действующее производство, слаженная команда профессионалов. Архитекторы, строительные бригады. И, самое главное, было желание возвратиться на рынок и снова радовать людей качественными, красивыми, надежными домами из клееного бруса.

Мы уже сказали, что компания развивалась по классической S-образной кривой. Какой может быть выход из кризиса, когда пройден этап роста, когда пройден этап зрелости, а впереди маячит неминуемый закат?

Правильно, инновации. Это не обязательно переход на компьютеризированную нарезку бруса и сборку домкомплекта. Инновации рождаются в способности увидеть те самые возможности и отделить их от опасностей.

 

Пережить кризис в собственном доме

Казалось бы, сложно найти более неподходящее время для того, чтобы выводить компанию из кризиса чем весна-лето 2020 года. Однако, все произошло с точностью до наоборот.

Обвал цен на нефть подстегнул интерес к инвестициям в недвижимость. И, прежде всего, это касается загородной элитной недвижимости. Вложение в премиальный дом из клееного бруса – это гарантия того, что уже через год семья будет обладать полноценным активом для загородной жизни, в котором можно проводить круглый год, выходные и праздники всей семьей и с гостями.

Эпидемия коронавируса проявилась как болезнь больших городов. Следовательно, свой дом за городом – это в прямом смысле слова своя крепость, где удобно пережить любой карантин, сохранить автономность, и вместе с тем теплую домашнюю атмосферу.

И покупатель снова стал разборчивым. Люди читают книги по архитектуре, собирают всевозможную информацию о загородных домах, технологиях строительства, дизайне деревянных домов, они запрашивают разнообразную информацию в интернете и проводят многие часы, консультируясь с профессионалами.

Кризис, вызванный коронавирусом, изменил представление о ценностях.Человек осознал, что место для работы — город, а вот просто жить и проводить время с семьей лучше за городом, в собственном доме, в экологически чистой обстановке.

 

Что было сделано?

Вооружившись этими знаниями мы начали действовать.По результатам анализа рынка деревянных домов и конкурентного окружения разработана новая стратегия продвижения домов из клееного бруса VIP класса.

 

Прежде всего, была остановлена вся неэффективная и очень дорогая реклама в директе, которая привлекала нецелевую аудиторию и «топталась» на конкурентном поле с компаниями, которые продвигали не качество, но низкие цены на дома из бруса.

Реорганизация продаж. Если раньше компания была ориентирована только на прием и обработку заявок по директу, сейчас внедрены активные консультативные продажи.

Новые партнеры. Заключены договоры с компаниями, которые сами не производят клееный брус, но занимаются производством и строительством домов из клееного бруса.

Расширение каналов продвижения. «Сливки общества» — это комьюнити, сообщество людей, у которых есть свои излюбленные места встречи и досуга. Клубы, рестораны, бутики. Несмотря на то, что реклама перекочевала в онлайн, именно у этой аудитории остались «свои» журналы, которые они продолжают читать. Возрождается реклама в глянцевых журналах.

Архитектурное бюро. В компанию можно обратиться с вопросом, с предварительной идеей, и получить не просто консультацию, а исчерпывающее представление о том, каким будет он – дом мечты.

Мы увеличили количество и качество контактов с целевыми аудиториями. Результат не заставил себя ждать.

Заключение

Нам удалось развернуть поток, который нес предприятие к банкротству. Как результат, компания не только возвратилась на прежние объемы продаж, но и приобрела дополнительные источники дохода.

Заказать звонок